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L'opportunità del canale cliniche private


immagine clinica privata con scritta opportunity
L'opportunità del canale cliniche private

Il nostro Amministratore e Direttore Generale, Giulio Bigagli, racconta in questa breve intervista di come il canale delle cliniche private rappresenti spesso un’opportunità sottovalutata dalle aziende e di come Apertamente sia riuscita a migliorare il livello di profittabilità di questo canale attraverso un innovativo modello commerciale.

Ci potrebbe spiegare nel dettaglio come descriverebbe il canale delle cliniche private in termini di opportunità per il settore farmaceutico?


“Il canale delle cliniche private (CDC), o canale ospedaliero privato, rappresenta per le aziende farmaceutiche una source of business di secondo piano in termini di fatturato generato. Tuttavia, il livello di profittabilità dello stesso risulta interessante e, molto spesso, superiore a quello del canale ospedaliero pubblico. Le motivazioni sono essenzialmente due: minori sconti praticati ai clienti CDC e minori risorse impiegate (effort) dall’organizzazione aziendale nel ciclo commerciale. Inoltre, solo poche aziende farmaceutiche hanno un numero di clienti diretti che rappresenta una percentuale rilevante dell’universo CDC (Fig 1) e peraltro con un ordine medio particolarmente basso su molte strutture (Fig 2)”.

fig-1-Distribuzione Aziende Farmaceutiche per cluster di clienti diretti
fig-1-Distribuzione Aziende Farmaceutiche per cluster di clienti diretti


Distribuzione fatturato medio per quartile di CDC
fig-2 - Distribuzione fatturato medio per quartile di CDC

Secondo lei, a cosa è dovuto il fenomeno che ha appena descritto?


“Anche in questo caso le motivazioni sono essenzialmente due: da un lato, molte cliniche, tipicamente di dimensioni medio-piccole, si rivolgono al canale intermedio e/o a farmacie fiduciarie per piccoli quantitativi o ancora per motivazioni normative*; dall’altro, le aziende spesso non adottano un approccio sistematico, strutturato e proattivo di gestione delle vendite limitandosi a rispondere in modo reattivo alle richieste di prezzo. Infine, un’ultima considerazione di carattere organizzativo: nella maggior parte delle aziende farmaceutiche, la funzione tipicamente coinvolta nella gestione di buona parte del processo di vendita è rappresentata dall’Ufficio Gare che per sua natura ha più un ruolo burocratico-amministrativo che prettamente commerciale. La conseguenza di tutto questo è la perdita di opportunità, talvolta anche rilevanti, dovuta al mancato pieno sfruttamento dello spazio di crescita e del potenziale sul canale (Fig. 3)”.

fig-3 - Distribuzione Aziende Farmaceutiche campione per cluster di opportunità di crescita (sales upside)
fig-3 - Distribuzione Aziende Farmaceutiche campione per cluster di opportunità di crescita (sales upside)

Quale soluzione suggerisce per sfruttare al massimo le potenzialità di questo canale?


“Le soluzioni a disposizione sono di vario tipo e dipendono, fra le altre cose, anche dalla cultura aziendale. Fra queste evidenzio quella che a mio parere ha prodotto i migliori risultati non solo di tipo economico: la trasformazione dell’Ufficio Gare da tipico centro di costo a centro di possibile profitto. È possibile, infatti, assegnare in modo mirato obiettivi di vendita su un numero ristretto di cliniche prospect da contattare con un approccio di direct marketing che faccia leva su proposte commerciali pre-definite (pacchetto-prodotti e range di sconti) prevedendo un sistema premiante che faciliti anche il cambiamento e la (ri)motivazione delle risorse umane impiegate con un effetto alone indiretto anche sulle altre attività svolte.

Next Value Care ha sviluppato e validato in numerose aziende farmaceutiche nazionali e multinazionali una specifica metodologia di valutazione dell’opportunità e di identificazione di azioni pratiche che permette di ottenere risultati economici già nel breve termine (quick-win)”.

Qual è il livello di profittabilità della tua azienda relativamente al canale Cliniche Private?


Quanto vale lo spazio di crescita dei diversi prodotti aziendali sul canale?


Quale commercial model ha adottato la tua azienda per il presidio del canale?

Contattaci per un business discussion gratuita.

Nota: * in assenza di un responsabile con determinati requisiti, la CDC non può effettuare ordini diretti alle aziende farmaceutiche ma deve rivolgersi a grossisti e/o farmacie fiduciarie

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